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Manejo de objeciones

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Cómo convertir el no en sí: 5 técnicas para combatir objeciones típicas de clientes.



En toda venta, detrás de cada “no” hay un “sí” escondido, y si es lo que quieres escuchar, es importante que trabajes en refinar tus técnicas para rebatir objeciones. 

La tasa de éxito es hasta de 64% para los vendedores que saben entender las objeciones del cliente y logran rebatirlas. Aunque nadie tiene el don de leer la mente, es importante prepararse para las posibles negativas o dudas de los clientes y anticiparse a ellas tanto como sea posible.


Para entender el asunto puedes remitirte infancia. ¿Recuerdas cuando ibas a pedirle permiso a tus padres para salir de excursión o hacer un paseo con tus amigos? Algunos padres decían “¡No!” de buenas a primeras, pero otros podían levantar algunas cuestiones como “Me preocupa que vayan sin un adulto” o “¿Y quién los va a ayudar a acampar?”, estas son objeciones.


¿Y recuerdas también que ya tenías todo un libreto preparado, listo para responder cada argumento y contraargumento de tus padres? Pues justamente es así como funciona. Si obtuviste el permiso, felicitaciones, si no, te faltó estrategia. Sigue leyendo para conseguirla.




1.      Escucha activa: La base del manejo de objeciones 

El primer paso para manejar eficazmente las objeciones es escuchar activamente a nuestro cliente. Cuando el prospecto expresa una preocupación, duda o resistencia, démosle toda nuestra atención. Escuchar con empatía no solo nos permite comprender sus inquietudes, sino que también construye una conexión genuina. Mostremos interés y hagamos preguntas para obtener una comprensión más profunda de sus pensamientos y necesidades. 


2.      Preguntar para comprender, no para rebatir 

En lugar de rebatir inmediatamente una objeción, hagamos preguntas abiertas para profundizar en el problema subyacente. Esto nos ayudará a identificar la causa raíz de la objeción y proporcionar una solución más precisa. Preguntas como "¿Podrías explicarme más acerca de tus preocupaciones?" o "¿Qué aspecto específico te preocupa más?" permiten una comunicación más fluida y ayudan a generar confianza. 


3.      Empatía y validación 

Las objeciones pueden surgir de diferentes preocupaciones, desde el precio hasta la utilidad del producto o servicio. Mostremos empatía al reconocer la perspectiva del prospecto y validemos sus preocupaciones. Decir algo como "Entiendo por qué eso te preocupa" o "Es totalmente comprensible que quieras más información" crea un ambiente de respeto y apertura. 


4.      Enfatizar los beneficios y el valor 

Un enfoque clave para superar objeciones es resaltar los beneficios y el valor que nuestro producto o servicio ofrece. Debemos explicar cómo nuestra solución puede resolver los problemas del prospecto y mejorar su situación. Podemos decir "Comprendo tus inquietudes sobre el precio, pero déjame explicarte cómo este producto puede ahorrarte tiempo y dinero a largo plazo". 


5.      Proporcionar pruebas y referencias 

Ofrezcamos ejemplos tangibles de cómo otros clientes han superado objeciones similares y han tenido éxito con nuestro producto o servicio. Testimonios, estudios de caso o datos concretos pueden aumentar la confianza del prospecto en nuestra oferta. 

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